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Atualmente, muitas empresas que investem em Marketing Digital possuem um desafio grande em fazer com que o setor de marketing digital esteja ligado ao setor comercial de forma harmônica.
É de extrema importância que o marketing entregue leads qualificados e tenha facilidades de como criar um processo comercial eficiente.
Quando nos referimos a qualificar leads é nada mais nada menos que filtrá-los de acordo com o ICP (Ideal Customer Profile).
Em outras palavras, seria brifar um perfil de cliente ideal com um conjunto de características que farão com que o lead seja um prospect potencial.
Criar um processo comercial eficiente para minha empresa, como fazer ?
O que é ICP?
O ICP ou Ideal Customer Profile, que nada mais é do que uma nota que você pode dar para um grupo de pessoas que possui peculiaridades homogêneas de compra. É uma ferramenta fundamental para ser utilizada por empresas de diferentes tipos e portes, beneficiando os esforços de Marketing Digital, aumentando assim as conversões do time comercial.
Lembrando que ICP não é persona e nem público-alvo. Vejamos!
ICP – Podemos dizer que é a definição subjetiva de uma empresa ou entidade que gera vendas para sua empresa de forma saudável. Sua categorização é definida por desejos, necessidades abrangentes, escolaridade, princípios e interação com sua missão, visão e valores.
Publico-alvo – Grupo de pessoas ou sociedade com determinadas características em comum, como idade, sexo, profissão, entre outras. Trata-se de um grupo com características semelhantes, as quais deverão ser filtradas.
Persona – Nada mais é do que a representação ou personificação de um cliente. Geralmente, ela é baseada em dados reais sobre o comportamento e características demográficas dos seus clientes.
Vamos citar, como exemplo, o que a Inside Digital busca para definição de um ICP para o segmento Jurídico!
Características que procuramos: empresas que tenham mais de 10 funcionários, de médio e grande porte, empresas saudáveis e controladas financeiramente, aquelas marcas que investem em Marketing Digital e as empresas que já fazem um trabalho de marketing.
Características que evitamos: clientes de pequeno porte até 3 funcionários, empresas que estejam desesperadas com resultados (essas tomamos cuidado pois em mais de 90% dos casos o problema não está no marketing, e sim no processo interno da empresa), empresas que não possuem o mínimo de Marketing Digital, e finalmente os clientes completamente leigos no assunto e que não têm interesse em se atualizarem.
Por que devemos definir o ICP?
Com as definições tanto o time comercial quanto o de operações destinam o tempo para leads que ficarão mais tempo na agência, e assim evitamos Churn rate (taxa de cancelamento). Vamos conferir abaixo como criar um processo comercial eficiente.
Agora que a sua empresa já tem o ICP definido e alinhado com o Marketing Digital, as chances de conversão serão mais assertivas, evitando a famosa fala do setor comercial: “Mas esses leads não são bons”.
Como encantar o cliente no primeiro momento — como criar um processo comercial eficiente
Atualmente sabemos que muitos usuários, quando sentem a necessidade de adquirir um produto ou um serviço, geralmente os buscam no Google digitando assim sua dor.
Com isso, caso esse lead chegue até a sua empresa é fundamental que você cumpra alguns checklists para conseguir encantá-lo no momento da abordagem, uma vez que ele é o seu ICP e passou pelos filtros do site, formulários de Landing Pages ou até mesmo um SDR. Vejamos a seguir:
. devemos entender primeiramente o que o lead quer e deixar que ele fale tudo a respeito da sua necessidade;
. cabe ao setor comercial colher todas as informações para um estudo sobre a sua busca;
. esclareça que vai fazer uma análise da empresa, demonstrando assim o empenho esperado por ele. Dessa forma, o cliente entende que ele é o centro das atenções e, em seguida, marque uma nova call para apresentação desse estudo.
Ao fazer essa abordagem de estudo do cliente, verifique quem são os seus concorrentes ou stakeholder e, com base nisso, no momento da apresentação da proposta, mostre o que analisou e o motivo pelo qual está apresentando aquela solução para ele.
Devemos fazer com que o cliente fale bastante sobre todas as suas dores e devemos escutá-lo atentamente. Com isso, vamos entender melhor seus objetivos e dores, demonstrando preocupação para encontrar a solução que ele procura.
Exemplificando: se você procura um atendimento médico e, sem examinar você, o profissional receita um remédio, certamente você irá se perguntar: “Ué, mas ele não sabe da minha dor, como pode prescrever o medicamento?”. Funciona da mesma forma para o setor B2B.
Como a Inside Digital define o ICP ?
Aqui, na Inside Digital, possuímos diferentes tipos de ICP comercial, haja vista que trabalhamos com diferentes segmentos. Sendo assim cada segmento possui um ICP definido. Vejamos um exemplo a seguir:
Setor de contabilidade: avaliamos o tamanho do escritório, quantos funcionários possui, e se já investem em marketing digital. Essa avaliação vai nos trazer respostas precisas se aquele escritório faz parte de nosso escopo de cliente ideal. Isso é fundamental para evitar desperdício de tempo com clientes que não possuem poder de compra ou não estão com maturidade para iniciar com o projeto.
A importância do ICP no processo comercial
O processo de definição do ICP feito de forma correta impacta diretamente na eficiência do processo comercial. Isso se dá ao saber exatamente para quem sua empresa quer vender com qualidade, evitando assim tratativas que não vão resultar em vendas, diminuindo as taxas de rejeição. Além disso, quando sua equipe comercial foca em perfis alinhados, é possível ter um funil de vendas mais preciso, melhorando as abordagens consultivas e reduzindo drasticamente o Churn. Em resumo: o ICP é o melhor ponto de partida de um pipeline comercial e saudável de uma empresa.
Como apresentar uma proposta com estratégia
O momento mais importante do processo comercial é o de apresentação de proposta, pois apresentar uma proposta de forma estratégica é muito mais envolvente do que enviar um simples PDF no email da pessoa, tirando sua liberdade e autoridade de debater a proposta. Muitas vezes, o lead vai apenas ver o preço e depois julgar por meio de suas percepções.
Marque uma call com o lead depois que ele passou pelo processo de filtragem. Contextualize as soluções com base nas dores que seu SDR identificou, e com isso destaque os diferenciais competitivos da sua empresa. Lembre-se: propostas comerciais bem estruturadas e bem apresentadas geram segurança e autoridade.
“JAMAIS ENVIE A PROPOSTA POR E-MAIL”
Isso fará com que você não possa se defender em possíveis dúvidas que o prospect possa ter. É fundamental apresentar a proposta em call ou pessoalmente.
Antes de falarmos sobre um ponto importante, devemos contextualizar como as pessoas evoluíram ao longo da nossa história. Por acaso, você sabe como funciona a base da economia mundial? Vamos apresentar um breve resumo, ok? A ideia de criar um processo comercial eficiente depende de você.
Base da economia mundial e como funciona a indústria mundial
Compreender como funciona a base da economia mundial ajudará sua empresa a mapear a jornada do cliente, sendo ele b2b ou b2c. Saímos da era de commodities para um cenário onde as experiências e valor percebido são o foco da decisão de compra de um lead perante o seu serviço ou produto. Assim como a evolução de um “produto cru” até uma experiência completa em um restaurante, sua empresa precisa guiar o lead do problema até a solução, entregando valor em cada etapa do funil.
COMMODITIES – Tudo se inicia com os commodities e, no caso, podemos segmentar como a parte de extração ou cultivo de algo, como a criação de porcos, por exemplo.
BENS – Processo que transforma aquela matéria-prima em algo facilitado para o consumidor. Nesse caso, podemos citar o bacon (derivado do porco).
SERVIÇOS – Terceira grande base da economia, onde você pode comer o bacon frito e preparado no hambúrguer comprado no mercado.
EXPERIÊNCIAS – Hoje não vamos na hamburgueria apenas para comer o bacon, e sim para apreciar uma boa música, usar uma cadeira confortável etc. Tudo isso para enriquecer a nossa experiência.
“Atualmente, estamos vivendo na Era da Experiência. Diante disso, vamos verificar como trazer toda essa experiência para o seu prospect.”
“Atualmente, estamos vivendo na Era da Experiência. Diante disso, vamos verificar como trazer toda essa experiência para o seu prospect.”
Confiança e Solução
. Confiança – O prospect deve sentir confiança e segurança em tudo aquilo que está passando para ele.
. Solução – Depois de demonstrar confiança, você deve apresentar a solução exata para ele, e não aquela que ele imagina ser a ideal. Exemplo, existe aquele lead que chega até a agência falando que o site dele não está convertendo e que precisa trocar os anúncios. No entanto, se ele sabe do problema, por que procurou uma agência?
. Confiança + Solução = Experiência (BINGO)
Nesse momento, você está desempenhando um papel importante para o processo de vendas dos serviços/produtos. O objetivo do processo comercial não é vender, e sim mostrar que nós temos a solução. Portanto, é fazer com que o cliente sinta-se seguro e animado comprar nossos produtos/serviços.
Devemos tratar as dores e negativas de forma objetiva. Confira a seguir alguns exemplos de como criar um processo comercial eficiente!
. Preço – Mostrar valor no seu serviço e não empurrá-lo goela abaixo.
. Razões contratuais – Ajustá-las diante do que pode e o que não pode oferecer.
. Tomadores de decisão – Chegar até o tomador de decisão na empresa é fundamental.
. Politicagem – Sobrinho ou amigo do dono, por exemplo. Mostrar os riscos que se tem.
. Datas incompatíveis – Entrega e expectativas. Nesse caso, é quando o lead entra em contato hoje e quer uma demanda para hoje, mas você sabe que não terá tempo hábil para fazer e, nesse caso, não tem o que ser feito.
Como gerar experiência no processo de vendas
Hoje em dia, para sua empresa sair na frente do seu concorrente, não basta vender, é preciso proporcionar uma experiência consultiva, humanizada e transformadora. Desde o primeiro contato que o lead mantiver com a sua empresa é fundamental que você tenha em mente o funil de vendas claro para conseguir converter.
Isso inclui uma comunicação transparente e objetiva. Adapte a linguagem ao perfil do cliente com materiais personalizados e um acompanhamento constante depois do envio da proposta — o que trará uma boa experiência para o lead, aumentando as chances de
Etapas do Follow Up comercial
Já falamos muito sobre definições, ICP e alguns métodos, mas de nada adianta se a sua empresa não tiver um processo de Follow UP definido a fim de não perder o “Time” de venda.
Um bom processo de follow-up é determinante para o sucesso nas vendas. Após o diagnóstico e a proposta, é essencial manter o lead engajado e nutrido até o fechamento.
As etapas ideais incluem: agendamento da próxima call, envio de conteúdos complementares, lembretes estratégicos e, quando necessário, um último contato para retomada. Consistência e timing fazem toda a diferença.
Com isso, estamos separando alguns passos que você pode usar para conduzir sua equipe comercial em um processo de vendas B2B. Vejamos!
1 – Marcar uma call para a reunião com o cliente.
2 – Colher informações com o cliente, qual a sua principal dor, quais ações já fizeram, o que eles investem e o que faltou do último prestador.
3 – Antes de finalizar, dizer que vai apresentar um diagnóstico para uma próxima call, já saindo com a segunda reunião agendada.
4 – Apresentar o diagnóstico, mas NUNCA APRESENTÁ-LO POR EMAIL. A ideia é que você consiga se defender em possíveis dúvidas.
5 – Apresentação da proposta, aguardando que ele se manifeste.
6 – Caso o cliente não feche, devemos fazer um Follow UP destinado ao tempo de fechamento do seu produto. E, se mesmo assim, não conseguirmos um fechamento, devemos fazer um Break-UP.
7 – Break-UP seria uma última cartada para tentar converter o lead ou se colocar à disposição.
Veja um exemplo que podemos adotar para o cliente:
“ Olá, FULANO, tudo bem? Estou com a nossa proposta em aberto no sistema, e como já passou o prazo estabelecido, preciso dar um status para ela. Com isso, finalizo a mesma, mas se precisar de qualquer coisa ou tirar dúvidas relacionadas a Marketing Digital ou quiser um novo orçamento, basta me avisar, pois estarei sempre à disposição.”
Com essa abordagem, você não deixará no vácuo o lead. Com isso ele sentirá que ficou faltando uma resposta e pode finalizar a venda com você ou ir para um processo de nutrição de leads.
Essas foram as dicas iniciais para que a sua empresa consiga ter um processo de vendas eficiente baseado em teoria e não em “achismo”. Espero que tenham gostado!
Exemplo de Break-Up e encerramento de propostas
Quando o lead perde a força ou esfria, o break-UP email ou mensagem é a melhor forma de conseguir reativar o lead pela última vez. A ideia é encerrar a negociação com elegância, mas deixando as portas abertas e ao mesmo tempo jogando a responsabilidade para o lead.
Veja um exemplo de break-UP:
“Olá, [Nome do lead ], percebi que já passou o prazo da proposta e a mesma encontra-se aberta em meu CRM, portanto vou colocar o Status de Recusada, até mesmo para parar de encher seu saco rsrs…por isso, estou encerrando por aqui. Caso precise retomar o assunto, estarei sempre à disposição para refazer a proposta, porém não conseguirei manter o mesmo valor. Foi um prazer ter esse contato com você.”
Esse tipo de mensagem costuma provocar respostas e até mesmo retomar oportunidades que pareciam perdidas.
Conclusão de como criar um processo comercial eficiente
Agora que você já entendeu como implementar o ICP dentro da sua empresa, e como estruturar o processo comercial, está na hora de colocá-lo em prática. Mas, lembre-se, o segredo das vendas está no alinhamento entre marketing digital e vendas, e no uso estratégico dos dados.
Com essas ações bem aplicadas, sua empresa terá mais previsibilidade, mais vendas e uma base de clientes mais satisfeita.
