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Grande parte dos profissionais que trabalham com a aplicação das estratégias de inbound marketing precisa encontrar novas formas e ações para manter a geração de leads, os potenciais clientes de uma empresa.
Por não ser uma tarefa realmente fácil, é importante criar estratégias personalizadas, e se preparar para o processo de acompanhamento dos leads na jornada de compra, o que demanda disciplina e boa gestão.
Utilizando 4 etapas distintas, é possível determinar com mais eficiência se os leads são dignos de serem enviados para o setor de vendas e, por fim, aumentar a probabilidade de convertê-los em novos clientes – o que amplia a receita.
Priorize a comunicação entre setor de marketing e vendas
Dois setores essenciais para qualquer empresa são o de marketing e o de vendas, que devem estar devidamente alinhados, mantendo uma conexão segura para toda a estrutura e planejamento quanto à atenção e atendimento voltado para o cliente.
Por isso, esse conhecimento deve fazer parte de qualquer estratégia de inbound marketing, desde o princípio, pois garante que ambas as equipes estejam em uma mesma sintonia e os resultados sejam otimizados.
Melhor, é preciso que estejam igualmente investidas em um planejamento de inbound marketing que reúna todas as etapas necessárias para aumentar o número de clientes, sendo elas:
- Atração;
- Conversão;
- Vendas;
- Encantamento.
Essa primeira etapa tem como objetivo qualificar e pesquisar os leads que chegam por meio de iscas propostas pelo próprio marketing digital, como newsletter, postagens em redes sociais, blogs com textos e artigos, além de sites corporativos e lojas online.
Muitas perguntas podem surgir em meio a um brainstorm voltado para as estratégias de inbound marketing, e todas elas devem ser respondidas para que ambos os setores estejam preparados para acompanhar os leads que chegam por diferentes canais de comunicação.
Qualifique e pesquise os leads
À medida que os leads começam a chegar, eles devem ser avaliados de forma imediata, e assim determinar se correspondem à persona da marca.
A construção de uma persona deve definir quem é o cliente ideal. A comparação de leads com a descrição ajuda a identificar aqueles que são qualificados, e descartar aqueles que não são.
A pontuação de leads permite que se selecione os critérios que importam para um negócio comercial, e a classificação de leads automatizada, com base em informações coletadas em landing pages, por exemplo, ajuda a filtrar da melhor forma possível.
Isso contribui para contatos e direcionamentos mais efetivos e adequados, aumentando o potencial de conversão.
Uma vez que os leads são determinados como tendo potencial para a etapa final, antes de fazer contato, inclui-se uma pesquisa sobre a empresa real e a pessoa de interesse, o que torna essas ações, principalmente a longo prazo, mais persuasivas.
Assim como qualquer bom vendedor faz com leads tradicionais, é preciso aprender ao máximo tudo que puder, bem antes de iniciar uma conversa com o cliente em potencial, conforme a evolução do funil e a nutrição realizada.
Use uma abordagem consultiva para o contato
Um dos truques para entender como acompanhar os leads de inbound marketing é lembrar que esse não é um contato que deve ser desperdiçado, por isso todo o cuidado no acompanhamento da nutrição.
Esses são leads que demonstraram interesse em aprender mais sobre como a empresa pode ajudar, conforme a solução possível diante dos problemas apresentados, tornando as aquisições melhores.
Ou seja, esses leads visitaram o site, baixaram recursos gratuitos, leram artigos em blogs, ou seja, estão acompanhando a empresa de alguma maneira, agregando confiança.
Sendo assim, o responsável pelo acompanhamento dos leads precisa continuar com essa abordagem consultiva ao entrar em contato.
Para isso, deve-se fazer perguntas e provar que a empresa, os produtos e serviços são recursos confiáveis e valiosos.
Esse contato inicial deve incluir perguntas abertas sobre os tópicos que os leads estão pesquisando.
É um trabalho de descoberta sobre as necessidades e desafios, e continuar a educá-los e ensiná-los.
Tudo isso pode ser feito por canais de comunicação, como telefone ou e-mail, e não precisa atrasar o processo de vendas. O destino final é tornar o acompanhamento mais eficaz e não afugentar os leads.
Continue acompanhando os usuários
Os vendedores devem se lembrar sempre que é necessário alcançar vários pontos de contato antes que um cliente em potencial responda.
Isso pode significar tentativas de diferentes maneiras, entre as quais:
- Chat;
- E-mail;
- Redes sociais;
- Telefone.
Quem está no setor de vendas deve utilizar toda a pesquisa feita para preparar tentativas únicas, porém persistentes, para se iniciar uma conversa de forma eficaz e com potencial de conversão.
Conclusão
Por fim, é essencial para que a estratégia de inbound marketing seja aplicada e resulte em um acompanhamento dos leads na conversão em cliente, após a venda formalizada.
Muitos leads podem precisar ser revisitados em um curto espaço de tempo, e assim utilizar a análise do site para obter informações importantes sobre eles, antes de entrar em contato novamente.
Além disso, se houver várias pessoas acompanhando os leads, é fácil perder o controle e deixar passar uma oportunidade segura.
Dessa forma, é preciso se certificar de que um sistema de rastreamento esteja em vigor, e que todos o sigam de forma consistente.
