5 Dicas para gerar conversões de clientes

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Nós todos sabemos que o marketing passou de publicidade tradicional para mais uma comunicação bidirecional. As velhas palavras sparkle (CLEANER! mais fresco! Rápido!, Etc) foram agora substituídos por hashtags e TV, rádio, revistas e anúncios em outdoors são segundo a comentários de clientes.

Mas como isso aconteceu?

A resposta é que nós tomamos a publicidade tradicional um pouco (ou muito) ao mar. CBS relata “Passamos de ser exposto a cerca de 500 anúncios por dia de volta na década de 1970 para o maior número de 5.000 por dia de hoje.”

Essa sobrecarga de publicidade gerou confusão e ceticismo. As pessoas já não aceitam anúncios pelo valor de face. Hoje, eles querem ler opiniões dos clientes, participar de ensaios livres, e pesquisar marcas semelhantes antes de agir. Em resposta, as empresas mudaram sua ênfase de marketing da publicidade tradicional para boca-a-boca.

E boca-a-boca vem de pessoas falando sobre suas experiências. Portanto, tem havido uma grande quantidade de estresse sobre a criação de grandes. Alimentos frescos, roupas são elegantes, e aparelhos trabalhar pela primeira vez. As pessoas agora esperar uma grande performance de produtos e serviços.

Desta forma, todas as marcas parecem praticamente o mesmo.

Lovemarks

No entanto, existem algumas marcas que simplesmente não são o mesmo que todos os outros. Há aquelas marcas que fazem as pessoas agem e outra vez, sem pensar duas vezes, mesmo que concorrentes podem oferecer um produto similar. Nós todos sabemos alguém que só vai comprar produtos da Apple, se recusa a beber café, se não é de Starbucks, ou não vai conduzir um veículo a menos que um Toyota. Eles não se importam com opiniões dos clientes ou preço. Simplesmente não há raciocínio com eles. Eles agem sem lógica.

Por quê? Porque eles estão no amor com essa marca. De acordo com a empresa de publicidade global, Saatchi & Saatchi, essas marcas são chamados Lovemarks, ou empresas que realmente transcendem marcas através da criação, uma relação emocional íntima com seus consumidores. Lovemarks têm bases de clientes leais que realmente amam o seu produto e simplesmente não pode viver sem ele.

Lovemarks são mais do que produtos – eles são hábitos .

Obviamente, o objetivo final do marketing é tornar-se uma Lovemark. Clientes que habitualmente interagem com a sua marca são um sonho de marketing. E não pense que só grandes marcas como a Apple pode fazê-lo – as pessoas se apaixonar por seus restaurantes favoritos locais, barbearia, serviço de impostos, etc o tempo todo. Você é uma Lovemark simplesmente se seus clientes dizem: “Eu não vou em qualquer outro lugar.”

Mas as primeiras coisas primeiro: você tem que levar as pessoas a experimentar o seu produto. Afinal de contas, ninguém pode se apaixonar por algo que nunca tentei.

Obtendo as pessoas a agir

Mas como você levar as pessoas a tentar para fora? Você precisa inspirar-los a agir, seja a compra de seu produto, assinando o seu serviço, ou baixar uma versão de avaliação gratuita.

Imagem criada para SEJ

Pode parecer um pouco assustador, mas não tenha medo: eu tenho para você os cinco pré-requisitos que devem ser atendidos para que uma pessoa para interagir.

Aqui está o que precisa acontecer para que as pessoas interagem com você agora mesmo .

1. Cue – “Estou pensando sobre o produto”

Algo precisa cue uma pessoa a pensar sobre o seu produto. As pessoas não podem interagir com você, se você não está na sua mente, ou pior – se eles não sabem que você existe.

Esta sugestão pode acontecer de três formas:

  • Eles estão pesquisando produtos similares e descobrir o seu.
  • Eles são referidos o seu produto por um amigo (a palavra da boca ou na mídia social).
  • Eles vêem um de seus anúncios.

Portanto, você precisa ter certeza de que você otimizar esses três pontos de contato (o seu site / SEO, sua palavra de boca / mídias sociais e os seus anúncios), de modo que as pessoas têm tantas chances de tropeçar em cima de seu produto como possível.

2. Reação – “Eu me sinto bem sobre o produto”

Uma vez que começar a considerar o seu produto, as pessoas vão reagir automaticamente a idéia em um nível emocional.

Por exemplo, se o seu produto é um par de tênis, uma pessoa normalmente se sentem da mesma maneira sobre você que eles se sentem sobre o exercício. Se eles associam a correr com felicidade e auto-confiança, eles estão propensos a associar o seu produto com esses sentimentos também.

Obviamente, os consumidores estão mais propensos a continuar a descer o funil se eles têm uma resposta emocional positiva para o seu produto, ou, pelo menos, um neutro.

3. Avaliação – “Os benefícios do produto são vale o custo”

Depois que eles reagem a você emocionalmente, as pessoas vão começar a considerar o seu produto em um nível consciente. Eles avaliam seus custos vs seus benefícios, a fim de decidir se deve ou não agir. Eles determinam o quão difícil será usar, quanto tempo vai demorar para usar, se ele tem uma curva de aprendizagem, se mantém qualquer valor para eles, etc

Vamos dizer que seu produto é um aparelho de cozinha, como um liquidificador. Os consumidores vão se perguntar: “Será que eu realmente preciso de um liquidificador?”, “Vou usar este liquidificador o suficiente para que valha a pena o preço?”, “Será que vai ser difícil de montar?”, “Será que vai demorar muito tempo para aprender a usar? “,” Quão difícil será este liquidificador é usar, ou para limpar? “; etc

A fim de obter para a próxima fase do funil, a pessoa deve decidir que as vantagens de possuir o produto superam os custos (tanto de tempo e preço).

4. Capacidade – “Eu posso usar este produto”

Depois de terem decidido os benefícios valem a pena o custo, eles têm que se sentir confiante em sua capacidade de usar o seu produto. Eles também devem ter os recursos para fazê-lo.

Imaginem por um segundo que você está tentando vender um novo computador desktop. Para que alguém a sentir-se capaz de usar o seu produto, eles vão considerar se eles sabem como funcionam os computadores, ou se eles têm alguma experiência de usar um. Eles também vão contemplar se eles têm ou estão dispostos a comprar os recursos que eles precisam para que o computador para funcionar corretamente: uma conexão com a Internet, um mouse, um teclado, etc

Os consumidores têm de saber que eles serão capazes de usar o produto, e que terão os recursos necessários para que ele funcione, antes de se mudarem para a última etapa.

5. Timing – “Eu preciso usar este produto agora”

Finalmente, uma pessoa precisa para ser encorajados a agir agora, em vez de esperar.

Se o seu produto é um suplemento de perda de peso, por exemplo, então as pessoas precisam ter uma razão para comprar o seu produto imediatamente. Afinal, por que perder peso agora, quando poderiam começar no próximo fim de semana?

Algumas pessoas podem ter as suas próprias razões para urgência – eles vão se casar no próximo mês, eles têm a perder peso por razões de saúde, etc No entanto, a maioria dos consumidores vão precisar de um pouco de motivação extra para agir imediatamente.

Há uma série de exemplos de como as empresas têm criado com sucesso urgência para seus clientes. Uma das empresas que eu acho que faz isso o melhor é Ebay. Se você vai para a seção “Ofertas diárias” do site, você verá uma lista de realmente grandes vendas que são carregados com urgência.

Tela taken on 2014/03/21 de ebay.com

Vamos dar uma olhada na Expansão Seagate Disco rígido externo pós na seção Ofertas diárias. Vemos no canto superior esquerdo que esta venda é para “só hoje”, o que torna claro que, se você não agir hoje, você vai perder este grande negócio. Abaixo disso, vemos que este produto é “quase desapareceu!” Esqueça agindo hoje – se você quer este disco rígido, você tem que agir agora. Se você ainda não está convencido, você pode ver que se você agir agora, você vai ter “18% de desconto preço de lista” e frete grátis.

Todas estas são táticas Ebay usa para incutir um senso de urgência no espectador. É a venda realmente só para hoje? Talvez, mas é provável que eles vou postá-lo novamente no futuro, se eles não vendem para fora. São as unidades de disco rígido realmente quase desapareceu? Provavelmente não – mas ele beneficia-los para que você pense assim.

Mas espere – nós nem sequer olhou para pós real ainda:

Capturas de tela tomado 2014/03/21 de ebay.com

Ebay sabe se você está nesta página, então você estava tão interessado no produto que você clicou para ler mais. Agora é a hora de fazê-lo parecer muito, muito urgente assim que você vai agir agora para evitar perder. E eles fazem isso em quase uma dúzia de lugares apenas nesta mesma página.

Vemos novamente que você pode obter frete grátis para este produto, que há uma “quantidade limitada disponível”, e que você pode economizar 18 por cento, agindo agora. Mas também vemos duas novas táticas que realmente empurrar o fator tempo.

O primeiro é a motivação “competição”. Por muito esquerda, você vê um call-out azul que diz que mais de 1.300 outras pessoas olham para este produto a cada hora. Além disso, na descrição do produto, vemos que 1.531 foram vendidos apenas nas últimas 24 horas, e que quase 1.200 estão assistindo este produto no momento. Essa tática em si transforma este produto em uma competição – você tem que bater para fora todas essas outras pessoas que querem o seu produto.

Imagem do produto Ao lado, vemos o truque sneakiest na página – um relógio de contagem regressiva que marca cada segundo entre agora eo final da venda. Quanto mais tempo você gasta pensando em comprar, menos tempo você tem que realmente fazer a compra – e quanto mais você dá oportunidade para todo mundo. Faz esperando para agir som como um risco.

Todas essas táticas são super bem-sucedida em motivar os clientes do eBay para agir agora. Ebay faz 3 milhões de transações no mundo todo a cada dia.

Estes cinco condições fazer uma espécie de funil que leva seu público-alvo para agir e usar o produto. Coincidentemente, eles quase soletrar a palavra “criar”, o que é justo, porque eles são as etapas para a criação de ação em seus consumidores.

Possibilidade de Rejeição

Você pode pensar em todas essas condições como testa que o produto deve passar a fim de alguém para se envolver. No entanto, não é tão fácil como a publicação de anúncios para cue pessoas, ou fazer o seu produto mais barato o suficiente para que os benefícios superam os custos. As pessoas podem rejeitar seu produto em todas as cinco etapas.

Aqui estão as diferentes maneiras que você pode experimentar rejeição:

1. Cue: Eles podem não notar a sugestão.

  • Eles não vêem o seu site nos resultados de pesquisa.
  • Eles deslocado para a direita após o post de seu amigo sobre o seu produto em mídia social.
  • Eles ignoraram ou foram distraído de seu site ou anúncio de TV.

2. Reação: Eles podem reagir negativamente ao seu produto.

  • Eles têm ouvido ou lido comentários negativos sobre o seu produto.
  • Eles associam o seu produto com uma emoção negativa.

3. Avaliação: Eles podem determinar o custo de seu produto é maior do que o benefício.

  • Seu produto é muito caro para os benefícios.
  • Seu produto vai demorar muito tempo ou ser muito difícil de aprender, juntos, ou o uso

4. Capacidade: Eles podem decidir que não pode usar o seu produto, ou não estão dispostos a obter os recursos necessários para fazê-lo.

  • Eles não podem pagar o seu produto no momento.
  • Eles não têm qualquer conhecimento ou experiência com produtos como o seu.
  • Eles não querem ter que comprar coisas extras para que o produto funcione.

5. Timing: Eles não me sinto um senso de urgência para agir imediatamente.

  • Eles querem esperar para agir.
  • Eles estão em algum lugar onde eles não podem fazer a compra.
  • Eles estão esperando para ver se o produto estará à venda.

Ação de Apoio ao se tornar um hábito

Para se tornar uma lovemark, usando os seus produtos deve se tornar um hábito para os seus usuários. E as pessoas têm que optar por usar o seu produto novo e de novo para a sua marca para se tornar um hábito. No entanto, o funil de ação é furado, e você tem o potencial de perder muito do seu público-alvo ao longo do caminho.

Portanto, você precisa para apoiar a ação, ligando os buracos. Otimize o seu produto e seu plano de marketing para que você conhecer os cinco pré-requisitos de cada vez.

Pense estrategicamente sobre como as pessoas vão interagir com o seu produto. Estabelecer um CTA evidente, proporcionar uma sensação de urgência, e construir a auto-confiança da pessoa na sua capacidade de usar o seu produto.

Você também deve ser capaz de identificar e corrigir eventuais áreas problemáticas que possam estar ocorrendo com estes cinco passos. Talvez um monte de seus clientes baixar ou comprar o seu produto e depois esquecê-la (um problema cue), ou talvez o seu produto leva mais tempo para aprender do que as pessoas estão dispostas a gastar (um problema de avaliação). Seja flexível em adaptar o produto para eliminar razões pelas quais um cliente pode não comprar.

Conclusão

Lovemarks são as empresas com os fãs leais que ilogicamente simplesmente amam seus produtos. Nós todos sabemos alguém que apenas lojas em uma determinada loja, ou só come em um restaurante específico, e se recusa a ir para outro lugar. Esse é o último sinal de uma Lovemark – uma clientela fiel que interage com a marca por força do hábito.

Como você pode obter os seus clientes a interagir com a sua marca com tanta frequência que se torne um hábito? Você tem que ter certeza que você apoia a ação, tanto quanto possível. Considere as condições do funil de ação (sinalização, de reação, avaliação, capacidade e tempo) e como você pode otimizar o seu produto para atender todos os cinco. Desta forma, os consumidores podem ir para a direita, de cima para baixo, sem ser pego em qualquer lugar no meio.

Fonte: SEJ

Formado em Marketing, pós graduado em Marketing Digital pela FGV, certificado por entidades como FGV, Comschool, e entre outros, apaixonado por Marketing Digital, gerenciou equipes e detêm cases de sucesso

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